Internet isletmenizin arzu ettigi satis ve donus oranlarini yakalayip buyume ivmesini yakalamasi icin burada anlatacagim yapiyi cok iyi uygulamasi gerekmektedir. Buradaki 3 asama birbirini besler ve iyi uygulanirsa isletmenizi ahenk icerisinde buyumeye goturur.
Ne yazik ki her sirket bunu cok iyi basaramiyor. Bunun nedeni de bu 3 asamanin bircok sirkette 3 ayri departman veya kisi tarafindan yonetilmesi ve bu 3 departmanin cogu zaman birbirleri ile konusmamasi. Oysa ki bu 3 parca birbiri ile konusup birbirini beslerse 3 parcanin her biri tek basina kazanacagi basaridan daha iyi basarilara imza atabilir. Peki nedir bunlar?
1. Acquisition -ziyaretci KAZANMA
2. Conversion -ziyaretcileri DONUSTURME
3. Retention- musterileri SADIK musteriye cevirme
Internet isletmelerinin daha yeni gelismeye basladigi ulkelerde is stratejisi sadece Google ve Facebook’da reklam vermek ya da SEO yapip aramalarda yukarilarda cikmak olarak gorulur. Ikinci ve ucuncu parcalar cok bilinmez ve onem de verilmez. Bu nedenle bircok e-isletme ,potansiyelinin cok altinda bir performans gosterir.Oysa ki acquisition stratejinizin sadece bir parcasidir ve diger parcalar tarafindan beslenmez ise hakettigi performansi da gosteremez.
Acquisition sitenize reklam,sosyal medya ve SEO stratejileri ile donusumu saglayacak ziyaretcileri cekmektir .
Conversion ise acquisition ile sitenize cektiginiz ziyaretcileri donusturmektir. Yani birsey satiyorsaniz ziyaretcilerin sitenizden alim yapmasini saglamaktir. Conversion icin kullanimi kolay siteler yapmalisiniz. Kullanimi kolay siteler yapmak icin ise user experience, (kullanici deneyimi), interaction design, usability (kullanilabilirlik) ilkelerini bilip bunlara bagli kalmalisiniz.
Tum bunlari pazarda hizmet etmekte olan analytics sistemleri ile izlemelisiniz. Analizin ne kadar onemli oldugunu anlatmaya kalksam sayfalar dolabilir. Analiz raporlama degildir. Analiz isletmenizi ayaga kaldiracak veya problemleri ortadan kaldiracak cozumleri bulmaktir. Dun 50,000 ziyaretcim vardi, 100 tane ayakkabi sattim, kullanicilarimin %50’si Google’dan geldi analiz degil raporlamadir. Sizi bilgi sahibi yapar. Bunu baska bir blogda anlatacagim ama simdilik soyle diyelim sitemizi hakki ile analiz edebilmemiz icin bir sisteme ihtiyacimiz vardir. Ben simdiye kadar kullandigim sistemleri ornek verecegim: Omniture, Google Analytics, Teaelaf, OpinionLab bunlardan birkaci.
Bu urunler sitenizde musterilerinizin sitenizde nasil harekete ettiginiz gostererek size donusum oraninini nasil yukselteceginizi gosterir.Donusum oranlarina bakarsaniz acquisition ve conversion arasinda siki dostligu anlarsiniz. Site optimizasyonu yapilmamis olanm sitelerin donusum oranlari %2’yi gecmez.
Yani sitenize cektiginiz her 100 kisiden sadece 2’sini sitenizde convert edebilmissinizdir. 98 kisiyi ise ne yazik ki bircok nedenden dolayi kacirmissisiniz. 100% donusum orani diye birsey tabi ki olamaz ama optimizasyon ile %15 donusum oranlari hayal degildir. Bir hesaplama yaparsaniz ne kadar para kaybettiginizi gorebilirsiniz.
Donusturdugunuz bu musterileri sadik musteri haline cevirmek buyumeniz icin anahtar olan noktalardan biridir. Sitenize yeni kullanicilari getirip onlari donusturmenin ne kadar zor oldugunu biliyoruz. Bu nedenle bizim ile bir sekilde is yapmis olan musterileri,bizden bir urun satin almis olan musterileri tutmak, onlari kaybetmemek cok degerlidir. Bunu nasil yapacagiz? Tabi ki en basinda musteri memnuniyetine onem vermeniz gerekir. Musterilerinize deger vermeyen bir stratejiye sahipseniz ne yazik ki musterinizi sadik yapmaniz mumkun olmaz. Musteri sadakati icin ‘customer lifetime value’ yani omur boyu musteri degerini anlamaniz gerekir. Sizinle bir kere alisveris yapmis olan bir musterinin size omur boyu degeri nedir? Mesela tatil sitesi iseniz, ayni musteri 10 sene boyunca her sene sizden tatil alirsa bu musteriden kazanciniz ne olur? Peki bunu nasil saglarsiniz? Iste burada ileri duzeyde analytics isin icine giriyor. Gerek sitenizde gerekse pazarlama kampanyalarinizda hedefleme ve kisisellestirme yapmaniz gerekiyor.
3 noktaya cok kisaca degindim. Baska yazilarimda hepsini ayrintili yazmaya calisacagim
Sevgiler
Sibel akcekaya
